Imperial Guard

- Рад наконец с Вами встретиться, -мужчина в строгом деловом костюме пожал протянутую руку. Приняв приглашение присесть, директор по развитию сервисной компании Erdenes Energy LLC разместился в резном кресле из редкой породы анхурского ти'мала. Это кресло сразу приковывало внимание входящего в кабинет посетителя, но делало оно это не за счет необычности дизайна, экзотичности материалов или чрезвычайно дорогой стоимости. Кресло для посетителей разительно отличалось от обстановки всего остального кабинета. Минимализм в этом помещении соседствовал с духом милитаризма. Создавалось ощущение, что хозяин кабинета таким образом выражает уважение к гостю и показывает, что способен потратить гигантскую сумму на простое кресло, но одновременно с тем дает понять, что сам придерживается иного стиля ведения дел, его не интересует ни нормы делового стиля и этики, ни комфорт, ни то, что о нем подумает его собеседник. - И это взаимно, мистер Митчелл, - довольно сухим тоном ответил хозяин кабинета, молодой мужчина с серьезными холодными глазами и ранней сединой в волосах. - Перед тем как мы начнем, быть может у Вас найдется бутылка воды с газом? К большому сожалению в Вашей приемной минералки мне дать не смогли, - Терри использовал свой личный прием для начала переговоров. Все его подчиненные использовали этот метод по причине крайней эффективности. Приглашающая сторона как правило предлагает посетителю чай или кофе, и в этом случае следует попросить минеральную воду. И если в офисе её не окажется, то это уже даст несколько выигрышных пунктов в твою пользу. Ведь какая вы в таком случае компания для переговоров, если даже минеральную воду своему партнеру принести не способны. Судя по легкой улыбке, едва промелькнувшей на лице собеседника, тот распознал этот, для многих неожиданный, прием: - Надеюсь вы простите моих подчиненных за это маленькое неудобство. В нашем офисе нет минеральной воды, поскольку я её не переношу, и весь офис, как и гости, вынужден под это подстраиваться. - Интересный подход, нужно будет ввести нечто подобное у себя, - отдал должное находчивости своего собеседника Терри, обычно принимающая сторона начинает оправдываться, что ставит её в уязвимое положение. В этом же случае собеседник оказался более подкован и в очередной раз показал, что на его территории все должны соблюдать его правила, в том числе гости и партнеры. Данный факт мог удивить, поскольку обычно первые лица компаний не сильны в переговорном процессе. Переговоры проводят жесткие профессиональные переговорщики из отделов продаж и закупок, а собственники и директора являются стратегами и задают общее направление, говоря "я хочу то-то" и "того-то я не хочу". И, конечно, пьют дорогой алкоголь в дружеской обстановке во время подписания контракта или после заключения сделки. Но для Терри не стала неожиданностью хорошая квалификация собеседника, его сотрудники собрали достаточно информации о потенциальных партнерах, чтобы сделать некоторые выводы о персональных характеристиках директора, который изъявляет желание проводить переговоры лично, без подчиненных. - Надеюсь в будущем услышать от Вас об успешности внедрения моего "инновационного метода", - ухмыльнулся хозяин кабинета. Миг, и он вновь становится серьезным. - Жаль, что нам не удалось встретиться раньше, но дела не ждут. Для экономии Вашего и своего времени предлагаю сразу перейти к делу, поскольку, к моему большому сожалению, у меня есть всего час. Обычно Терри следовал старому переговорному методу, который был придуман еще в девятнадцатом веке промышленником из России и в дальнейшем укоренился в бизнес традициях Швейцарии. Метод заключался в том, что четверть имеющегося времени всегда отдавалась под простой разговор на сторонние темы. Переговоры складываются успешно только тогда, когда стороны устанавливают некую незримую связь, оказываются "на одной волне". И чтобы установить такую связь, переговорщики общаются на отвлеченные темы, одновременно прощупывая противоположную сторону в ходе разговора. Однако, в этом случае собеседник был очень жестким и прямолинейным. В подобной ситуации нужно было использовать иную линию поведения. Перенимая манеру речи и действий таких людей, их становится проще расположить к себе. Широко улыбнувшись, сказал Терри: - Пожалуй соглашусь с Вами. Что ж... Вы, наверняка, изучили результаты первичных переговоров наших младших коллег. Мы уже давно находимся на рынке, но именно сейчас мы получили более интересный контракт на разработку нескольких месторождений. Мощностей наших текущих контрагентов не хватает для обслуживания нового проекта, поэтому мы и ищем новых подрядчиков из числа ЧВОК. За три года вы сумели приобрести довольно крепкую репутацию, и главное именно в тех видах услуг, которые нас интересуют. Относительно новая, но уже хорошо себя зарекомендовавшая частная военно-охранная фирма с одной из частично независимых от Альянса Систем планеты в короткие сроки выполнила множество небольших контрактов у не слишком крупных компаний и военных подрядчиков больших корпораций, и в результате получила широкую известность. После этого фирма заключила несколько долгосрочных соглашений с крупными ТНК Альянса и не бралась за другие контракты. Она отлично показала себя в столкновениях с пиратами, группировками наемников и другими ЧВК. Сотрудники фирмы были крайне дисциплинированы и опытны, стоимость услуг компании не была чем-то запредельным, но что самое важное, изначально компания бралась за те внепланетарные контракты, которые предполагали работу на спорных или свободных территориях. В пользу выбора именно этой ЧВК говорило и то, что на территории Альянса они действовали в строгом соответствии с Договором Монтрё 12, а за её пределами показывали куда более гибкую линию поведения. Так, например, согласно международным договорам, на планетах Альянса и отколовшихся от него колониях ЧВОК не могут иметь бронетехнику на эффекте массы, в следствие чего фирмой применялись колесные или гусеничные танки с поддержкой бронеавтомобилей, но вне планет Альянса Систем компания обеспечивала войска куда лучше. - Спасибо за лестную характеристику, мистер Митчелл. Да, я и другие директора изучили подготовленные материалы, но невзирая на приятные условия возможного контракта я вынужден сразу отклонить ваше предложение, - без тени улыбки проговорил хозяин кабинета и замолчал. На секунду возникла напряженная пауза. - Понимаю, сроки контракта могут вызывать вопросы на фоне других пунктов. Это не связано с необходимостью пробного периода работы. Формулировка данного пункта продиктована условиями нашего заказчика, и по этому вопросу наша компания не имеет возможности двигаться, - с сожалением в голосе Терри начал нащупывать возможные пути обхода отказа. Любой отказ во время пееговорного процесса не являлся отказом как таковым. Это лишь ход в той "шахматной партии", которую ведут собеседники, ведь если тебя уже позвали на переговоры, то вторая сторона тебя уже каким-то образом рассматривает. - Данный параграф действительно обращает на себя внимание, - согласился собеседник Терри.- Наши операторы руководствуются правилом "не отступать и не сдаваться", и всем известно, что наши охранные отряды стоят до конца, невзирая на любые условия и любого противника. Поэтому проверочные периоды обычно не устанавливаются. Но мы прекрасно понимаем, что предложенные условия опираются так же и на требования собственников региона. Мой отказ связан с иным. Дело в том, что пул наших клиентов закрыт, и новых клиентов мы не принимаем. Если мы беремся за контракт, то реализуем его на пять с плюсом, во всяком случае, минимум на пять. Мы дорожим нашей репутацией более, чем деньгами, и оценка нашей работы на пять с минусом или на четыре нас категорически не устраивает. Но если мы расширим наш пул, то будем вынуждены либо делать работу на четыре, либо критически увеличивать затраты. У нас нет лишних ресурсов, людей и техники, мы работаем на максимуме. И сделать больше того, что у нас есть, выше наших возможностей. Более того, нас устраивает как ход нашего бизнеса, так и сложившаяся на рынке ситуация. Также оговорюсь, наша фирма держит определенные параметры качества, только поэтому я согласовал нашу встречу. Мы знаем вашу компанию, и если сейчас вы не являетесь ТНК уровня Altai Mineral Works или Dynamis Corporation, то во всяком случае вы имеете видные перспективы и определенную репутацию, именно из уважения к вашей фирме мы сейчас ведем переговоры. Иногда появляются моменты, когда мы рассматриваем возможность взять нового клиента, но такое бывает чрезвычайно редко. К тому же это становится возможным по таким дорогим условиям, что я Вам их даже предлагать не могу. Слова собеседника Терри перевел для себя примерно следующим образом: "Сейчас у нас все хорошо и мы диктуем условия. И какой бы крутой ты ни был, к нам нельзя попасть, если мы не сделаем исключение. А делаем мы его раз в сто лет и только в случае, когда нам сделают ТАКОЕ предложение, от которого нельзя отказаться. Так что попасть к нам возможно очень редко и это надо заслужить". Предложение в таких случаях может велючать в себя что угодно от очень "вкусной" цены до встречных поставок ресурсов или предоставления деловых связей. Но для формулировки какого-либо предложения нужно разобраться в ситуации. Для начала нужно понимать, что пул партнеров заполнен всегда и у всех. Весь бизнес давно устоялся, и никто не расширяет партнерскую сеть просто так. И в этом случае компании применяют определенные ранжировки. Самая распространенная схема состоит в следующем: контрагентов делят на три группы, в первой группе находятся пять-шесть основных партнеров, которые дают тебе имя и объемы, но мизерную рентабельность, вторая группа состоит из двух-трех компаний без известного на весь мир имени, но дающих лучшую цену, а третья группа является "ассортиментной" - партнеры там дают тебе определенную линейку товаров или услуг и меняются без объяснения причин. Та компания, в офисе которой находился Терри, работала только с первой группой и не держала третий пул вообще. Это позволяло не размывать качество работы, однако заставляло очень много тратить и все средства запускать в бизнес. И судя по тому, что эти переговоры были назначены, они хотели взять кого-то во второй пул, чтобы "накопить жирок" и получить дополнительные ресурсы для роста. Дело осложнялось тем, что в данном случае компания Терри являлась более заинтересованной стороной. По итогам первичных переговоров с несколькими ЧВК, именно эта компания выглядела наиболее интересно. За последний год почти все фирмы отрасти понесли колоссальные потери в технике и личном составе в ходе повсеместных столкновений с пиратами. Не были исключением и текущие охранные подрядчики Erdenes Energy LLC. Их мощностей уже не хватало на покрытие текущих контрактов, привлекались субподрядчики, качество услуг падало. Единственным исключением были те люди, на переговорах с которыми он сейчас и находился. Невзирая на те же регионы охранения, ту же специфику работы, аналогичных противников и аналогичный уровень технического обеспечения, они несли меньшие потери или вовсе обходились пиратами стороной. А специфика нового контракта требовала максимального качества работы и чрезвычайную ограниченность по времени принятия решений. И в этом случае затраты были уже не важны. Терри задумался на несколько секунд. Бывают ситуации, когда имеет смысл выложить все карты на стол и сыграть "в открытую". Как правило это происходит по двум причинам: когда тебя поджимает время и когда твой партнер по переговорам очень жесткий и тяжелый, эдакий "солдафон". Сейчас ситуация была именно такая, поэтому Терри решил сыграть по правилам собеседника и говорить напрямую: - Я Вас услышал. Очень жаль, что вы не расширяете пул клиентов, и в случае открытия окна у вас, я бы хотел, чтобы вы как минимум держали нас в поле зрения. Однако в то же время, и надо мной давлеют определенные обстоятельства. Заказ от крупной фирмы из Пространства Цитадели, кем и являтся наш заказчик, требует от нас помимо необходимости уложиться в чрезвычайно сжатые сроки еще и особенно высокого уровня качества работ. Мои сотрудники промониторили весь рынок, и вы если и не самая лучшая компания в сегменте, то точно одна из самых лучших. И качество вашей работы является определяющим фактором. Также я сильно ограничен во времени, и мне необходимо решение в ближайшие дни. И если есть вариант найти условия, при которых мы сможем оказаться в вашем пуле, то для меня является приоритетом это сделать. По многим пунктам нашего предложения мы готовы двигаться. - Все пункты, которые ранее обсуждали наши подчиненные, вполне укладываются в рамки интересов нашей компании. Возможно, с некоторыми поправками. Помимо невозможности расширения пула, мой отказ связан с вашим заказчиком, - хозяин кабинета вновь умолк. Короткие реплики и молчание собеседника часто раздражают переговорщиков, но за годы работы Терри повидал немало жестких негибких партнеров, так или иначе их нужно было вытянуть на обсуждение. И если "клиент" не хочет сам раскрыть проблемные места, то нужно начать рассуждать о возможных проблемах вслух. Терри вновь заговорил: - Насколько мне известно, у вашей компании было несколько неудачных переговоров с корпорациями из Пространства Цитадели, и невзирая на отличные показатели, ни с кем из них не удалось заключить контракты. Взглянув на сложившуюся напряженную обстановку с пиратами и, в целом, на возникшие проблемы в отрасли, несложно понять, что заказ от ТНК из Пространства Цитадели может стать для вас выходом на совершенно иной уровень. Через один только этот контракт мы совместно сможем расширить масштаб деятельности на мировой, а не просто межпланетарный, уровень. Вдобавок, при успешном сотрудничестве мы можем пересмотреть свои охранные контракты, квота может быть сдвинута, и вам отойдут иные наши направления и объекты. Ну и наконец, мне неизвестно, какие препятствия могут возникнуть из-за сущности нашего клиента. Неуспешные переговоры в прошлом таким препятствием не являются, а какие-либо личные проблемы руководства не должны вставать на пути развития компании. В конце-концов это просто бизнес. Быть может вы расскажете мне, какая именно проблема, связанная с нашим заказчиком, не дает вашей компании дать ход дальнейшему обсуждению, и тогда я смогу предложить Вам более подходящее решение. Прикинув что-то в уме, собеседник Терри все так же серьезно произнес: - Дело в том, мистер Митчелл, что у нас достаточно жесткие требования к нашим потенциальным партнерам. Мы не берем подряды на работы от компаний Цитадели. Ни напрямую. Ни опосредованно. Вас не вполне корректно информировали о ходе наших переговоров с компаниями государств Пространства. Вы верно выделили результаты наших встреч, однако итог переговоров зависит не от руководства фирм Цитадели. Мы проводим переговоры, выслушиваем их предложения, но позиция компании не меняется. И если наши операторы стоят до конца в бою, то компания стоит до конца на своей позиции. Мы не берем контракты. К нам постоянно обращаются компании пришельцев, нас очень хорошо знают на их территории. И не только компании Пространства. Вы могли заметить, что нас обходят стороной многие пиратские и наемнические группировки. Терри в удивлении нахмурился. Он очень не любил, когда в бизнес вмешивалась политика. Но еще больше он не любил, когда его подчиненные подготавливают ему неполную информацию перед переговорами. Пробарабанив пальцами по подлокотнику кресла, он хлопнул ладонью и процедил: - Вот черти, блять! Кажется сегодня кто-то будет уволен! Я знал, что ваши операторы, будучи ветеранами гражданской войны, в основном являются выходцами из одного политического движения, с которым вас роднит название. Однако мне не поступало сведений, ваша компания является аффилированной с этим самым движением. Вашу фирму ограничивают некие политические указания или это внутренние правила директората компании? Хозяин кабинета впервые проявил какие-то настоящие эмоции за все время разговора. Он широко улыбнулся и сказал: - Не вините своих сотрудников, тут они не смогли бы обойти нашу службу безопасности. К сожалению, не могу в полной мере ответить Вам на поставленный вопрос... Причина в том, что мы не являемся ЧВОК в обычном понимании этого слова. Я проиллюстрирую Вам эту разницу примером. Как правило, компании не обеспечивают своих операторов обмундированием и легким вооружением, либо вычитают сумму закупленной аммуниции из заработной платы бойца. Сотрудники сами закупают экипировку и стрелковое оружие, исходя из собственных навыков и тактических возможностей. В лицензированных компаниях работает медицинская страховка, и если задокументировано ранение, а на бойце в этот момент были средства индивидуальной защиты и реанимации, то лечение покрывается компанией. Так же есть страховые выплаты семьям в случае гибели оператора. Трофеи распределяются командиром конкретного подразделения, но добытое вооружение после операции в основном передается на склады компании. Мы же действуем скорее как регулярное армейское формирование: обеспечение экипировкой и вооружением, выплаты и лечение, пенсия и так далее и тому подобное. В связи с этим не стоит ожидать, что мы будем действовать также, как остальные ЧВОК. Невзирая на появление новых подробностей и подставу со стороны подчиненных, Терри не утратил хорошее расположение духа. Ему удалось вывести собеседника на эмоции и откровенный диалог, вдобавок переговоры не заканчивались, а значит возможное решение будет найдено сегодня. Он поудобнее сел в кресле и, поправив пиджак, сделал следующий шаг в этой переговорной "партии": - Тогда я предлагаю сразу обсудить детали нашего предложения, которые могут вас устроить, и те детали, которые неприемлемы, после чего подберем альтернативное решение, которое позволит обойти проблему с "политической" принадлежностью нашего заказчика. Обсудив эти детали, мы сможем избежать возникновения ряда вопросов в дальнейшем. К тому же, раз мы все еще ведем этот диалог, то у Вас, наверняка, есть некие встречные нашему предложению варианты. Оперативный директор и совладелец Imperial Guard LLP Маркус Хант сухо улыбнулся и, встав из-за стола, протянул собеседнику несколько сшитых вместе листов бумаги: - Вы абсолютно правы, мистер Митчелл, мы подготовили альтернативное предложение. На мой взгляд, по стратегической фабуле мы сходимся, наши компании готовы друг с другом работать, но необходимо рассмотреть нюансы. Как Вы и сказали, это бизнес. И нужно уметь находить верные альтернативы.